หนึ่งสิ่งที่ผมจะไม่สอนพนักงานขายในยุคนี้ !
ถ้าท่านอยู่ในธุรกิจขายของมูลค่าสูง และการขายแบบ B2B (business to business) มานานมากกว่า 10 ปีแล้ว ท่านจะคิดได้เหมือนผมว่า มีอะไรเปลี่ยนแปลงไปมากในช่วงตั้งแต่ปี 2020 เป็นต้นมา ซึ่งจะทำให้ Mindset ของท่านเกี่ยวกับพนักงานขายเปลี่ยนไปทีเดียวครับ
สิ่งที่ทำให้พนักงานขายและท่านเจ้าของกิจการขายได้ดีในช่วงมากกว่า 10 ปีที่ผ่านมานั้น อาจจะใช้ไม่ได้ผลแล้วตั้งแต่ปี 2020 เป็นต้นมานั่นคือ การขายแบบ “สร้างความสัมพันธ์” ครับ
สมัยก่อนเจ้าของกิจการและนักขายจะสร้างความสัมพันธ์ “ที่ดี” กับผู้ตัดสินใจฝั่งลูกค้าเป็นหลัก โดยโฟกัสที่ไปกิจกรรมการขายที่สร้างความสัมพันธ์อย่างเดียว และโดยในตอนท้ายนั้น ถ้าลูกค้าชอบท่าน พวกเขาก็จะซื้อท่านอย่างไม่ต้องสงสัย ซึ่งเคยเป็นจริงในอดีตผมไม่เถียง …แต่มาในการขายยุคปัจจุบันนี้ผมว่า ท่านจะใช้วิธีนี้อย่างเดียวไม่ได้แล้วนะครับ
ช่วงปีที่ผ่านมา ผมเคยได้ยินบ่อยมากว่า ลูกค้ารายโน่นรายนี้ชอบท่าน ชอบนักขายคนนี้ แต่พอเวลาออกใบสั่งซื้อ การตัดสินใจกลับไปออกที่อีกบริษัทนึงที่เป็นคู่แข่งท่านกับนักขายคนอื่น มันเกิดเหตุการณ์แบบนี้ได้อย่างไร ?
สิ่งนี้เกิดขึ้นเพราะท่านกับนักขายไม่ได้ให้ทำอย่างอื่นเพิ่มเติมให้ลูกค้า เช่น การส่งมอบคุณค่าและผลลัพธ์ที่พวกเขาจะได้หากซื้อสินค้าและบริการของท่าน สิ่งนี้มีประโยชน์มากกว่าความสัมพันธ์ที่ดีของท่านกับพวกเขาเสียอีก รวมถึงความรู้ของนักขายในอุตสาหกรรมลูกค้า และบอกถึงสิ่งที่เป็นประโยชน์กับลูกค้าก็จะช่วยได้เช่นกัน
สิ่งที่ผมได้กล่าวถึงข้างต้นนี้สำคัญมากในการที่จะให้ลูกค้ามองท่านและพนักงานขายว่า “เป็นที่ปรึกษา” ให้กับพวกเขาได้ นอกจากมาสร้างสนิทอย่างเดียว สมัยนี้ลูกค้าชอบคนที่มาบอกอะไรที่บอกเขายังไม่รู้ และเป็นประโยชน์กับพวกเขาครับ บางครั้งพวกเขาเองยังไม่รู้ความต้องการกับไม่รู้ปัญหาของพวกเขาเสียด้วยซ้ำ
และนี่คือ หนึ่งสิ่งที่ผมจะไม่สอนพนักงานขายในยุคนี้ คือ “จงออกไปสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า” แต่ผมจะสอนแทนกว่า “จงออกไปสร้างคุณค่าให้ลูกค้า และบอกในสิ่งที่พวกเขาไม่รู้ว่านั่นคือปัญหาของพวกเขา”
หากท่านต้องการคำแนะนำเพิ่มเติม สามารถติดต่อทีมงานของเราได้ตลอดนะครับ เรามีผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย ด้านธุรกิจที่จะให้คำแนะนำกับท่านได้ครับ ทักไลน์มาได้ครับ @mastertony และ https://m.me/mastertonysellingsuccess
