Solution Selling 2 : การนำเสนอ (Presentation)

จากการที่ผมได้ไปฝึกอบรมนักขาย และเป็นที่ปรึกษาให้กับหลายๆองค์กรที่ทำธุรกิจแบบ Business to business (B2B) นั้น ผมพบว่ามีบางอย่างที่พวกเขาได้ทำผิดพลาดไปในตอนนำเสนองานให้ลูกค้าของพวกเขา ซึ่งหากพวกเขาได้ปรับปรุงในจุดเหล่านี้แล้ว ผมมั่นใจว่าการนำเสนองานในดีลอื่นจะต้องดีขึ้นอย่างแน่นอน

คำถามยอดฮิตที่ผมได้รับคือ จะมีเทคนิคอะไรเด็ดๆที่จะทำให้นักขายปิดการขายได้ทุกครั้ง ปิดได้ง่ายๆ ซึ่งคำตอบของผมก็จะเหมือนกันทุกครั้งคือ ไม่มีครับ …แต่

มีเรื่องมากมายที่คนมักเข้าใจผิดเกี่ยวกับการปิดการขาย ซึ่งมีผลทำให้คุณขายของไม่ได้สักที ส่วนใหญ่ที่ผมเจอมีอยู่ 3 เรื่องนี้ครับ 1. ต้องให้ข้อมูลเยอะก่อนลูกค้าถึงจะซื้อ บางคนเข้าใจว่าคุณต้องจําประโยชน์สินค้าให้ได้ทุกข้อก่อน จากนั้นคุณพูดทุกข้อให้ลูกค้าฟังหมดเลย แล้วพอลูกค้าฟังเสร็จแล้วเนี่ย คุณคิดว่าลูกค้าถึงจะซื้อของจากคุณเหรอครับ ความเป็นจริงแล้วไม่ใช่ครับ จริงๆแล้วลูกค้าเขาไม่ได้ซื้อเพราะข้อมูลนะครับ แต่ลูกค้าเขาซื้อเพราะอารมณ์ครับ เพราะฉะนั้นหน้าที่หลักๆของคุณ คือคุณต้องรู้ปัญหาลูกค้า และคุณต้องบิ้วอารมณ์ลูกค้าให้ได้ ถ้าเกิดสมมุติลูกค้าเข้าซื้อสินค้าจากคุณแล้วเนี่ยชีวิตเขาเนี่ยจะเปลี่ยนแปลงในทางที่ดีขึ้นยังไงนะครับ 2.ราคาต้องถูกลูกค้าถึงจะซื้อ อันนี้ก็ผิดเช่นกันครับ เพราะถ้าเกิดสมมุติทุกคนซื้อเพราะราคาถูกอย่างเดียวเนี่ย พวกสินค้าแบรนด์เนม พวกมือถือ และเครื่องใช้ไฟฟ้าแพงๆ พวกเนี้ย คงขายไม่ออก แต่จริงๆแล้วเนี่ยทุกคนอยากซื้อสินค้าต่อให้ราคาแพงครับ เค้าซื้อเพราะเค้าเชื่อมั่นครับว่ามันจะใช้ได้จริงนะครับ หลายๆครั้งเนี่ยที่คุณซื้อมือถือ ซื้อเครื่องใช้ไฟฟ้าราคาแพงหน่อย แต่คุณคิดว่ามันจะใช้ได้ดีใช่มั้ยครับ หลายๆครั้งที่คุณลงทุนซื้อเสื้อผ้าซื้อกระเป๋าแบรนด์เนมเพราะคุณเชื่อมั่นว่าใส่แล้วเนี่ยจะดูดี คนอื่นจะชมคุณนะครับ 3.ต้องเป็นคนพูดเก่งเท่านั้นลูกค้าถึงจะซื้อจากคุณ อันนี้ก็ผิดเช่นกันครับ หลายๆคนเข้าใจว่า เซลล์ที่เก่งต้องพูดเก่ง พูดหว่านล้อม ต้องพูดเร็วกว่าลูกค้า … ว่ากันไป จริงๆไม่ใช่ครับ ยิ่งพูดเยอะ บางทีลูกค้ารําคาญด้วยซ้ำนะครับ หลักการคือ คุณต้องพูดน้อย แต่คุณต้องฟังลูกค้าให้เยอะ วิธีการที่จะทําได้เนี่ย ก็คือคุณต้องถามคําถามลูกค้าครับ ถามคําถามให้ลูกค้าบอกว่าปัญหาเขาคืออะไร แล้วหลังจากคุณรู้ว่าปัญหาลูกค้าคืออะไรแล้วให้คุณจับไป matching กับทางสินค้า และบริการของคุณว่าจะช่วยแก้ปัญหาให้กับลูกค้ายังไงบ้าง ให้ลูกค้าพูดเยอะกว่าคุณ…

ท่านคงไม่อยากสร้างรายได้ทางเดียวจากลูกค้าเก่าเท่านั้น … ซึ่งการหาลูกค้าใหม่ๆจำเป็นเสมอในยุคนี้ อาจารย์โทนี่จะให้เคล็ดลับ 3 อย่างหลัก ๆ ที่นำไปใช้ได้ทันที ไปใช้ได้อย่างง่าย ๆ เซลล์มือใหม่ มือเก่านำไปใช้ได้หมด

คุณเคยสงสัยไหมว่า มันมีกี่วิธีที่จะทำให้รายได้ธุรกิจของคุณเพิ่มขึ้นได้ 100 วิธีเหรอ หรือว่า 200 วิธี น่าจะเป็น 500 วิธีแน่ๆ เลย ถ้าเป็นนักการตลาดระดับโลกอย่าง Jay Abraham นั้น เค้าบอกว่ามีแค่ 3 วิธีเท่านั้นที่จะเพิ่มยอดรายได้ให้กับธุรกิจได้ บทความนี้ผมจะเขียนอธิบายให้เข้าใจง่ายโดยสรุปนะครับ หลักการข้อนี้ตรงไปตรงมาเลยนะครับ ถ้าคุณต้องการธุรกิจที่มากขึ้น จะต้องหาจำนวนลูกค้าใหม่เข้า หรือภาษาทางการตลาดเรียกว่าทำ lead generation ซึ่งทำให้หลายวิธีด้วยกัน เช่น 2. เพิ่มยอดซื้อเฉลี่ยของลูกค้าจากการซื้อแต่ละครั้ง หากคุณมีจำนวนลูกค้าใหม่ที่เพิ่มขึ้นอย่างเดียว แต่ยังขายสินค้าหรือบริการในราคาเท่าเดิม (หรืออาจจะลดลง) จะส่งผลให้ยอดรายได้ธุรกิจของคุณเติบโตได้อย่างไม่เต็มที่ ผมจะให้หลักการบางข้อที่ผมเคยทำแล้วได้ผลในการเพิ่มราคาสินค้า หรือบริการครับ 3. เพิ่มความถี่ในการซื้อซ้ำให้มากขึ้น นักธุรกิจหลายคนพลาดโอกาสในการเพิ่มยอดรายได้ธุรกิจด้วยการไม่ได้ไปกลับไปนำเสนอสินค้าให้ลูกค้ารายเดิมซื้อซ้ำ หากคุณมั่นใจในสินค้า หรือบริการของคุณ และลูกค้ารายเดิมมีความพอใจในการใช้สินค้าของคุณแล้วละก็ อย่ารอช้าที่จะไปนำเสนอขายให้กับพวกเขา ผมจะให้หลักการบางข้อครับ หากคุณต้องการเพิ่มรายได้แบบทวีคูณ คุณควรจะทำให้ครบทั้งสามข้อนี้ และเพิ่ม % ในแต่ละข้อให้มากขึ้น จากนั้นคุณจะเห็นผลลัพธ์ที่น่าอัศจรรย์ ลองดูตารางข้างล่างนี้ ถ้าสมมุติว่า จำนวนลูกค้าอยู่ที่ 1,000 ราย มียอดการซื้อ…

หลักการข้อแรกของการขายแบบ Solution Selling คือการค้นพบ Discovery ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายให้ได้ก่อนครับ ภาษาการตลาดจะเรียนกว่า ลีด Lead คือรายชื่อของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของเรานั่นเอง ซึ่งการที่นักขายจะได้ลีดมานั้นมีได้หลายวิธีด้วยกัน