Solution Selling 3 : การติดตามผล (Follow up)
การนำเสนอที่ดีจะทำให้ลูกค้าประทับใจในตัวนักขาย และได้รับความเชื่อมั่นมากขึ้น แต่ส่วนใหญ่แล้วการขายแบบ Business to business (B2B) จะไม่สามารถปิดการขายได้ตั้งแรกการนำเสนอครั้งแรก เราจะต้องมีการติดตามผลกับลูกค้าต่อไป จากสถิติแล้วการติดตามงานขายจะอยู่ที่ประมาณ 3–5 ครั้งขึ้นอยู่กับสินค้า กระบวนการจัดซื้อจากฝั่งลูกค้า และกลุ่มผู้ตัดสินใจ (decision maker unit) สิ่งที่สำคัญคือ นักขายจะต้องติดตามงานให้ถูกคน เพราะถึงจะติดตามงานได้ดีอย่างไร แต่ถ้าติดต่อผิดคน จะมีโอกาสไม่มากที่จะปิดการขายได้ การติดตามให้ถูกคนเราต้องรู้จักกับกลุ่มคนตัดสินใจของโปรเจคนั้น ๆ ซึ่งมักจะประกอบไปด้วย 3 กลุ่มหลัก ๆ
- กลุ่มผู้ใช้งาน (user) — คือกลุ่มคนที่จะใช้งานสินค้านั้นๆ
- กลุ่มที่มีอิทธิพลต่อการซื้อ (Influencer) — คือกลุ่มคนที่มีผลต่อการตัดสินใจของโครงการนั้น ๆ เช่น แผนกจัดซื้อจะดูเรื่องราคา แผนก IT จะดูเรื่องเทคนิค
- กลุ่มคนตัดสินใจ (decision maker) — คือ คนหรือกลุ่มคนที่มีอำนาจในการอนุมัติ ในการออกใบสั่งซื้อ เช่น เจ้าของธุรกิจ ผู้บริหารระดับสูง (C-level)
การติดตามงานจะได้ผลดีที่สุดถ้านักขายตามกับกลุ่มคนตัดสินใจได้โดยตรง แต่ในบางองค์กรใหญ่ นักขายไม่สามารถเข้าถึงกลุ่มคนตัดสินใจได้โดยตรง ซึ่งสามารถตามงานกับกลุ่มคนที่มีอิทธิพลต่อการซื้อได้ การตามกับผู้ใช้งานโดยตรงมักจะใช้ในกรณีคุยด้านเทคนิคเฉพาะทาง ที่สำคัญไม่ควรตามงานกับคนที่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับโปรเจค หรือคนที่ไม่มีบทบาทใดๆ ใน 3 กลุ่มนี้
วิธีในการติดตามงานทำได้หลายช่องทาง หลายสถานการณ์ดังนี้
- ทางอีเมล์ — เป็นการตามแบบไม่กดดันลูกค้ามาก เหมาะกับใช้ในสถานการณ์ที่นักขายเองและลูกค้าไม่ได้รีบร้อนมากในการตัดสินใจหรืออยู่ในช่วงรอประเมิน
- ทางโทรศัพท์ และไลน์ — หากเราได้เบอร์โทรมือถือจะดีที่สุด เพราะบางครั้งลูกค้าไม่ได้อยู่ที่โต๊ะทำงาน หรืออาจทำงานจากที่บ้าน (work from home) การตามแบบนี้จะได้รับคำตอบจากลูกค้าทันทีในกรณีที่ลูกค้าสะดวกคุย แต่ถ้าโทรไปแล้วลูกค้าไม่สะดวกคุย ไม่ควรคุยต่อนาน ให้ถามลูกค้าถึงเวลาที่จะสะดวกไปอีกครั้ง และอาจจะขอไลน์เพื่อทิ้งข้อความให้ก่อน สำหรับคนไทยเรา การแลกไลน์ในเชิงธุรกิจได้ถูกนำมาใช้มากขึ้น และนักขายสามารถขอกับลูกค้าได้ ถ้ามีการติดตามที่คืบหน้ามากขึ้น
- การขอเข้าไปพบที่ออฟฟิส — เป็นวิธีการที่ได้ผลดีที่สุด เพราะเราจะได้ใช้เวลากับลูกค้าโดยที่ไม่มีสิ่งอื่นรบกวน แต่ไม่จำเป็นต้องทำทุกครั้ง ควรเลือกขอเข้าพบเฉพาะสถานการณ์ที่สำคัญ เช่นการขอเข้าไปอธิบายเกี่ยวกับ ใบเสนอราคา และ business proposal เป็นต้น
การติดตามงานที่ดี เป็นมืออาชีพ จะทำให้เรียกความเชื่อมั่นระหว่างนักขายกับลูกค้ามากขึ้นไปอีก ปูทางไปสู่การปิดการขายในลำดับถัดไป
ผมได้เขียนอีบุ้ค Step-by-step become top seller เป็นภาษาไทย ประมาณ 60 หน้าจะบอกรายละเอียดของแต่ละขั้นตอน Solution Selling ได้มากกว่าที่ผมเขียนบทความ ผู้อ่านที่สนใจสามารถเข้าไปโหลดฟรีได้ที่ Ebook — Tidtor B2B Lead Generation Platform
อยากถามอะไรเพิ่มเติม ? พูดคุยปรึกษาผมได้ฟรีที่ https://tonysuppakorn.com/
