Solution Selling 5 : การสานต่อเพื่อขยายธุรกิจ (Retention)

จากประสบการณ์ของผม 20 ปีในวงการการขายนะครับ ตั้งแต่พนักงานประจําออกมาเป็นเจ้าของธุรกิจ แล้วก็เป็นวิทยากรฝึกอบรมให้นักขายมากมายเนี่ย ผมพบว่าสิ่งหนึ่งที่นักขายผิดพลาดกันมากเลย ก็คือการที่นักขายไม่เห็นด้วยกับลูกค้าครับ ไม่ว่าตอนนี้เราจะขายสินค้าอะไรนะครับ จะเป็นแบบขายให้ผู้บริโภคแบบ B2C หรือจะขายให้ลูกค้าในองค์กรแบบ B2B เนี่ย สิ่งนี้ห้ามทําเด็ดขาดเลยก็คือการเสี่ยงกับลูกค้านะครับ ถึงแม้ว่าลูกค้าจะพูดสิ่งที่เราก็รู้ว่าผิดแน่นอน แต่ห้ามเถียงเด็ดขาดนะครับ เน้นหลายครั้งเลยนะครับ เพราะธรรมชาติของคนเราครับ เราชอบคนที่เป็นความคิดถูกต้อง ต้องการให้คนเห็นด้วยกับเราเสมอ ถ้านักขายไม่เห็นด้วยกับลูกค้าตั้งแต่แรก มันจะเหมือนมีกําแพงกั้นระหว่างนักขายกับลูกค้าในทันทีเลยนะครับ แล้วทุกอย่างหลังจากนั้นมันก็จะจบเลย หลังจากนั้นคุณพูดอะไรเสนออะไรลูกค้าเขาก็ไม่ฟังแล้ว แล้วถ้าลูกค้าพูดในสิ่งไม่ตรงกับสิ่งที่เราอยากเสนอขายเนี่ยจะทํายังไงล่ะ ? ผมคิดว่านักขายส่วนนึงเลยจะมีคําถามนี้ในใจเวลาที่ลูกค้าพูดสิ่งที่ไม่ห็นด้วยกับเรานะครับ สิ่งที่ผมจะแนะนําเนี่ยฮะก็คืออย่างแรกครับเราต้องเห็นด้วยกับลูกค้าไปก่อน และเสริมด้วยความคิดของเราเข้าไปต่อครับ ผมจะยกสถานการณ์อันนึงมาให้นะครับ อย่างเช่นมีลูกค้าบอกว่าสินค้าบริษัทคุณราคาแพงกว่าทุกรายเลยนะ นักขายทั่วไปจะบอกแบบนี้ครับ ไม่จริงครับพี่ ราคาของผมไม่ได้แพงที่สุดนะครับ พี่ไปหาข้อมูลมาจากไหนครับ เท่าที่ผมเช็คมานะฮะ บลา บลา บลา แล้วก็จะเกิดการโต้เถียงกับลูกค้าต่อนะฮะ สุดท้ายถึงแม้ว่าเราจะชนะลูกค้า ชนะการโต้เถียงนั้นนะครับ แต่ลูกค้าก็ไม่ได้ซื้อของกับเราอยู่ดีครับ ลองสมมุติสถานการณ์เดียวกันนะครับ ลูกค้าก็ถามมาว่า สินค้าบริษัทคุณแพงกว่าทุกรายเลยนะ นักขายที่ดีจะตอบว่า เห็นด้วยครับพี่ สินค้าเราแพงกว่าลูกค้ารายอื่นครับ ลูกค้าก็จะรู้สึกดีแล้ว เพราะว่าเราเห็นด้วยกับเขานะครับ หลังจากนั้นให้เราเสริมด้วยประโยคแบบนี้ครับ แต่ผมขออนุญาตแนะนํานะครับ ถ้าพี่พิจารณาดูลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าของเรานะฮะ จะเห็นได้ว่าเป็นลูกค้าจากบริษัทใหญ่ใหญ่ทั้งนั้นเลย…

หลังจากที่ได้ได้คัดกรองลีดที่ดีแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือ การทำการนัดหมายประชุมกับลูกค้าเพื่อนำเสนอสินค้า ในการนัดหมายประชุมนั้น เราควรจะแจ้งถึงหัวข้อประชุม Agenda ทุกครั้ง เพื่อให้ทางฝั่งลูกค้าเองจะได้เตรียมคนที่จะเข้าประชุมได้เหมาะสม

คนไทยเราเริ่มประชุมออนไลน์กันจริงๆจังๆก็ช่วงปี 2020 เมื่อมีไวรัสโควิคระบาดครับ ซึ่งมาถึงตอนนี้เดือนมกราคา 2023 ยังไม่มีใครกล้าฟันธงว่าโควิคจะจบลงในปีนี้หรือเมื่อไหร่ ซึ่งผมคิดว่า การประชุมออนไลน์ยังคงต้องมีการใช้กันต่อไปไม่ว่าสถานการณ์จะเป็นอย่างไร ผมถึงอยากให้ท่านผู้อ่านได้รู้เคล็ดลับในการปิดการขายโดยผ่านการประชุมออนไลน์ หลายๆครั้งผมปิดโปรเจคได้จากการประชุมออนไลน์อย่างเดียวครับ

คำถามยอดฮิตที่ผมได้รับคือ จะมีเทคนิคอะไรเด็ดๆที่จะทำให้นักขายปิดการขายได้ทุกครั้ง ปิดได้ง่ายๆ ซึ่งคำตอบของผมก็จะเหมือนกันทุกครั้งคือ ไม่มีครับ …แต่

คุณเคยสงสัยไหมว่า มันมีกี่วิธีที่จะทำให้รายได้ธุรกิจของคุณเพิ่มขึ้นได้ 100 วิธีเหรอ หรือว่า 200 วิธี น่าจะเป็น 500 วิธีแน่ๆ เลย ถ้าเป็นนักการตลาดระดับโลกอย่าง Jay Abraham นั้น เค้าบอกว่ามีแค่ 3 วิธีเท่านั้นที่จะเพิ่มยอดรายได้ให้กับธุรกิจได้ บทความนี้ผมจะเขียนอธิบายให้เข้าใจง่ายโดยสรุปนะครับ หลักการข้อนี้ตรงไปตรงมาเลยนะครับ ถ้าคุณต้องการธุรกิจที่มากขึ้น จะต้องหาจำนวนลูกค้าใหม่เข้า หรือภาษาทางการตลาดเรียกว่าทำ lead generation ซึ่งทำให้หลายวิธีด้วยกัน เช่น 2. เพิ่มยอดซื้อเฉลี่ยของลูกค้าจากการซื้อแต่ละครั้ง หากคุณมีจำนวนลูกค้าใหม่ที่เพิ่มขึ้นอย่างเดียว แต่ยังขายสินค้าหรือบริการในราคาเท่าเดิม (หรืออาจจะลดลง) จะส่งผลให้ยอดรายได้ธุรกิจของคุณเติบโตได้อย่างไม่เต็มที่ ผมจะให้หลักการบางข้อที่ผมเคยทำแล้วได้ผลในการเพิ่มราคาสินค้า หรือบริการครับ 3. เพิ่มความถี่ในการซื้อซ้ำให้มากขึ้น นักธุรกิจหลายคนพลาดโอกาสในการเพิ่มยอดรายได้ธุรกิจด้วยการไม่ได้ไปกลับไปนำเสนอสินค้าให้ลูกค้ารายเดิมซื้อซ้ำ หากคุณมั่นใจในสินค้า หรือบริการของคุณ และลูกค้ารายเดิมมีความพอใจในการใช้สินค้าของคุณแล้วละก็ อย่ารอช้าที่จะไปนำเสนอขายให้กับพวกเขา ผมจะให้หลักการบางข้อครับ หากคุณต้องการเพิ่มรายได้แบบทวีคูณ คุณควรจะทำให้ครบทั้งสามข้อนี้ และเพิ่ม % ในแต่ละข้อให้มากขึ้น จากนั้นคุณจะเห็นผลลัพธ์ที่น่าอัศจรรย์ ลองดูตารางข้างล่างนี้ ถ้าสมมุติว่า จำนวนลูกค้าอยู่ที่ 1,000 ราย มียอดการซื้อ…